發(fā)布時(shí)間:2019-07-17 11:11來源:會(huì)計(jì)教練
關(guān)注公眾號(hào)在我們常見情況中,常見的反對(duì)意見是“成本太高”。當(dāng)有人說這句話(或類似的話)時(shí),這意味著你還沒有向你的潛在客戶解釋清楚,當(dāng)前價(jià)格在現(xiàn)在環(huán)境當(dāng)中是值得的。所以,你的下一步行動(dòng)是了解說明,以便你知道如何調(diào)整成本/價(jià)值等式。
在我們常見情況中,常見的反對(duì)意見是“成本太高”。當(dāng)有人說這句話(或類似的話)時(shí),這意味著你還沒有向你的潛在客戶解釋清楚,當(dāng)前價(jià)格在現(xiàn)在環(huán)境當(dāng)中是值得的。所以,你的下一步行動(dòng)是了解說明,以便你知道如何調(diào)整成本/價(jià)值等式。當(dāng)你聽到“成本太高”的意見時(shí),你可以提問以下問題,將談話逐步推進(jìn),并提供客戶需要且能接受的關(guān)于產(chǎn)品信息。開始提問之前,你應(yīng)該先用某句話確認(rèn)你聽到并了解了反對(duì)意見。(例:“沒問題……只是出于好奇……”)
可提出的問題如下:
1、成本太高具體指的是什么呢?”重要的是,這看起來好像你不是在質(zhì)疑反對(duì)意見的正確性,而是在改變潛在客戶看待成本問題的方式。“沒有問題”和“只是出于好奇”提供了橋梁,將談話繼續(xù)下去并給你機(jī)會(huì)說明你的產(chǎn)品具有比抵消成本更多的價(jià)值。
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